Kun asiakas on kaukana

elma-063

Näyttely täällä, asiakkaat kaukana, yhteyttä pidämme sähköisillä välineillä. Onko ajalla ja paikalla enää väliä? Kv-toiminnassa fyysinen läheisyys on vain suurten yritysten etuoikeus, mutta pienet voivat hyödyntää verkkoa, pilvipalveluja, blogeja, sähköisiä kauppapaikkoja, videoita, tarinoita ja kuvagallerioita.

Suhdetta syventämälllä voimme vaikuttaa ostajan kokemaan tuvallisuuden tunteeseen. Suhteiden syventämiseksi tarvitsemme tarinoita. Asiakassuhde on tietenkin enemmän kuin kontaktitiedot CRM-järjestelmässä.

Meitä ohjaa ostajina subjektiivinen rationalisuus.

  • aikaisemmat yhteistyökokemukset
  • onnistumiset ja epäonnistumiset
  • mitä kuulemme muilta tuotteiden ja palvelujen käyttäjiltä

Mitä vähemmän ostaja tietää ostettavasta hyödykkeestä tai palvelusta sitä enemmän mielikuvat ja tunteet vaikuttavat ostopäätökseen. Siksi tunnetut merkkituotteet ja hyvän yrityskuvan omaavat yritykset ovat ostotilanteissa vahvoilla.

Yritysostajan työtä kuvaa systemaattinen tietojen hankinta ja anlysointi sekä rationalisuutta kuvaava ilmapiiri, mutta hän on kuitenkin ihminen ollessaan yrityksessä ja tehdessään päätöksiä yrityksen puolesta.

Tunteet ja rationaalisuus sekoittuvat siksi, että ostajalla on sekä organisatorisia että henkilökohtaisia kriteerejä ja tavoitteita. Omasta mielestään rationaalisesti toimiva ostaja ei välttämättä huomaa tunnepohjaisten tekijöiden vaikutuksia.

  • ammatillinen päteminen, arvostus ja ura, turvallisuus, henkilökohtaiset mieltymykset ja yhteistyön tuottamat kokemukset
  • tarjoamme uutta ja mullistavaa, tuttua ja turvallista?
  • ystävällisyys, sujuvuus, mutkattomuus, helppous
  • edullisuus, tehokkuus, pitkävaikutteisuus

Ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä on runsaasti:

  • asiakassuhde (nyt, historia, kokemukset)
  • tunnemmeko entuudestaan?
  • turvallisuudentunne ja ambitiot
  • tiedon runsaus / vähäisyys
  • mielikuvat ja tunteet
  • merkkituote
  • yrityskuva

 

 

 

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s